Seringkali jika mendengar kata discount, ini menjadi hal yang paling menarik bagi pelanggan dalam penjualan suatu produk atau jasa. Bahkan, buat beberapa perusahaan strategi discount adalah segala-galanya. Namun hati-hati, buat sebagian perusahaan lainnya, menurunkan harga terus menerus (tanpa henti) dalam suatu proses negosiasi akan menciptakan lubang yang bisa semakin dalam membuat anda terperosok dengan satu kesalahan kecil saja. Bukan berarti salah kita memberikan discount, tetapi kita harus memberikan harga dengan perkiraan yang mantap.
Di dalam penjualan, Anda tidak hanya menawarkan barang atau jasa saja tetapi juga kualitas, service maupun teknologi. Berarti dari sini anda sudah bisa menentukan posisi anda ada dimana dibanding dengan kompetitor anda. Anda harus menemukan sesuatu yang unik pada perusahaan dan produk anda untuk dapat membawa anda mencapai target penjualan yang telah ditetapkan. Selain itu dengan mengetahui kekuatan dan keunikan diri sendiri akan membantu anda menentukan target pasar atau pelanggan yang akan anda tuju. Kadang kita harus mengakui bahwa kita tidak mungkin mengambil semua market yang ada. Tinggal anda memilih ingin fokus pada yang mana.
Ada beberapa hal yang harus kita perhatikan mengenai “discount” , sebagai berikut :
1.Anda harus bisa menciptakan kondisi dan mempengaruhi cara pikir pelanggan anda bahwa pengambilan keputusan mereka tidak berdasarkan harga. Untuk meyakinkan (bahwa kondisi ini memang benar) anda harus mengajukan beberapa pertanyaan untuk memastikan bahwa memang harga bukan no 1.
2.Carilah problem yang sebenarnya dan tunjukkan bahwa solusi untuk problem mereka akan bisa didapat dari produk yang anda punya. Kenalilah diantara beberapa personil yang berkepentingan, manakah yang berhak mengambil keputusan.
3.Bila pesaing Anda memberikan harga yang lebih murah.
a. Anda dapat memberikan sistem yang terbaik dengan beberapa kelebihan yang diluar standard produk yang ada, misalnya : ketahanan, kemampuan produksi, yang juga berhubungan dengan kecepatan kembalinya nilai investasi, kemudahan pengoperasian, keamanan, standarisasi international (yang bisa membantu mereka menurunkan nilai premi asuransi misalnya) dan beberapa keuntungan lain yang menjadi keunggulan produk Anda, yang tidak dimiliki oleh pesaing Anda
b. Apabila pelanggan anda masih memberikan hal yang menarik yang lebih besar kepada pesaing anda dengan harga yang lebih murah, anda bisa menyederhanakan system yang anda buat dengan mengurangi beberapa keuntungan diatas. Lebih baik apabila anda mempunyai produk alternative. Tapi dalam hal ini penting anda harus jujur mengutarakan kelemahan kelemahan yang ada.
c. Pada akhirnya apabila tetap saja mereka melihat atau mengajukan keberatan dengan harga anda. Sebelum mengambil langkah terakhir penting sekali anda harus bisa mengetahui berapa patokan harga yang akan disetujui karena kalau tidak ada patokan, mereka akan menawar dan menawar terus. Selain itu anda harus menentukan dan mempertegas kembali standard atau keinginan mereka dan pada intinya kita memberi penawaran dengan harga terbaik, hanya mengacu kepada keinginan mereka semata. Pada kondisi mungkin ketahanan, kualitas dan standard international sudah tidak berlaku lagi bagi pelanggan anda maka berilah harga terbaik dan anda harus menyerahkan keputusan pada mereka. Karena pada level ini sangat sukar mempertahankan dan memastikan posisi kita didepan.
Selamat bernegosiasi dengan maksimal!
Posting Komentar